Cena pod progiem: dlaczego 599 000 widzi więcej osób niż 615 000

Kupujący rzadko przegląda wszystko, co jest w danym mieście. Ustawia widełki cenowe, metraż, liczbę pokoi — i ogląda to, co zostało po filtrze. Ogłoszenie, które nie przeszło przez filtr, nie istnieje, choćby było najlepsze na rynku. To najprostszy i najczęściej pomijany mechanizm wyceny.

Widełki są okrągłe

Portale podpowiadają okrągłe progi, a ludzie myślą o budżecie tak samo: „do sześciuset”, „do ośmiuset”. Nikt nie ustawia filtra na sześćset piętnaście tysięcy. Oferta wyceniona tuż nad progiem wypada więc z listy kogoś, kto spokojnie zapłaciłby tę kwotę po negocjacji — bo ta osoba nigdy jej nie zobaczyła. Sprzedający liczy na to, że kupujący „i tak zejdzie z ceny”, ale rozmowa o cenie wymaga najpierw telefonu, a telefon wymaga wyświetlenia.

Stąd praktyka: cenę wywoławczą układa się pod próg, a nie tuż nad nim. Różnica bywa kosmetyczna w pieniądzach i duża w liczbie wyświetleń. Z punktu widzenia sprzedającego nie jest to obniżka, tylko wybór właściwej półki — tej, na którą patrzy najwięcej oczu.

To samo działa przy obniżce

Zejście z 615 000 do 599 000 zł to niecałe trzy procent. Otwiera jednak cały przedział kupujących, którzy wcześniej mieli tę ofertę poza zasięgiem wyszukiwania. Obniżka o podobną kwotę, ale w środku przedziału, z reguły nie robi nic: oferta pozostaje widoczna dla tych samych osób, które już ją odrzuciły.

Dlatego korekta ceny, jeśli już jest potrzebna, powinna być decyzją o progu, a nie o procencie. Mniejsza obniżka we właściwe miejsce jest warta więcej niż większa w niewłaściwe.

Jak to stosujemy

• Przed wystawieniem oferty sprawdzamy, w które okrągłe widełki wpada cena — i po której stronie progu stoi.
• Jeśli cena leży tuż nad progiem, rozmawiamy z właścicielem o zejściu pod niego. Zwykle chodzi o kwotę, którą i tak oddałby w negocjacji.
• Przy korekcie ceny liczymy nie procent, lecz to, ilu nowych kupujących zobaczy ofertę po zmianie.

Cena wywoławcza to nie tylko liczba, którą sprzedający chce usłyszeć. To także adres, pod którym oferta czeka na kupujących — i lepiej, żeby był to adres, pod który ktoś zagląda.