Cztery rzeczy przed pierwszym oglądaniem, gdy sprzedajesz

Pierwsze oglądanie jest momentem, w którym kupujący decyduje, czy będzie negocjował cenę, czy szukał powodu, żeby ją obniżyć. Sprzedający ma na to wpływ jeszcze przed otwarciem drzwi. Wystarczą cztery rzeczy: dokumenty w jednej teczce, rozliczone zaległości, wyniesiona połowa rzeczy i gotowa lista tego, co zostaje.

Dokumenty i zaległości

Dokumenty w jednej teczce. Numer księgi wieczystej, akt, na podstawie którego nabyto mieszkanie, ostatnie rozliczenie ze wspólnotą lub spółdzielnią, rachunki za media, rzut lokalu, jeśli istnieje. Kupujący, który dostaje komplet na pierwszym spotkaniu, przestaje zgadywać i zaczyna liczyć. Sprzedający, który szuka dokumentów tydzień po oglądaniu, traci tempo, a czasem kupującego.

Zaległości rozliczone. Czynsz, media, opłaty na fundusz remontowy. Każda zaległość wypłynie najpóźniej przy zaświadczeniu do aktu i wtedy stanie się argumentem do obniżki albo powodem do przesunięcia terminu. Rozliczona wcześniej jest po prostu nieobecna w rozmowie.

Połowa rzeczy i lista

Wyniesiona połowa rzeczy. Kupujący ma zobaczyć mieszkanie, a nie życie właściciela. Pełne szafy, zastawione parapety i meble ustawione pod codzienność optycznie zmniejszają każdy pokój. Połowa rzeczy w piwnicy, u rodziny albo w wynajętej komórce sprawia, że przestrzeń zaczyna oddychać, a kupujący widzi, gdzie zmieści się jego własne życie. To najtańszy remont, jaki można zrobić przed sprzedażą.

Lista tego, co zostaje. Kuchnia z zabudową, sprzęt AGD, szafy na wymiar, lampy, karnisze. Kupujący pyta o to na pierwszym oglądaniu, a odpowiedź „zobaczymy” wraca później jako spór przy umowie. Lista spisana zawczasu trafia do umowy przedwstępnej i zamyka temat, zanim stanie się problemem.

Dlaczego to działa

Każda z czterech rzeczy odbiera kupującemu jeden powód do wątpliwości. Bez wątpliwości rozmowa toczy się o wartości mieszkania, a nie o ryzyku jego zakupu. Obniżka, którą trzeba dać, żeby zrekompensować bałagan w dokumentach albo pełne szafy, jest zawsze większa niż koszt kartonu i jednego popołudnia z teczką.

Przygotowując nieruchomość do sprzedaży, przechodzimy z właścicielem przez tę listę przed sesją zdjęciową, a nie przed pierwszym oglądaniem. Wtedy zdjęcia i wizyta pokazują to samo mieszkanie.